ROAS é a receita gerada por cada real investido em mídia. A fórmula é simples; o que separa uma operação lucrativa de uma operação ocupada é saber qual ROAS o seu negócio precisa atingir para pagar as contas.
O que é ROAS
ROAS (Return on Ad Spend) mede o retorno direto do investimento em anúncios. É uma métrica de eficiência de mídia — não de lucro do negócio, porque ignora custo de produto, operação e equipe.
Como calcular ROAS
ROAS = receita atribuída às campanhas ÷ investimento em mídia. Se você investiu R$ 10.000 e gerou R$ 40.000 em receita atribuída, o ROAS é 4 — ou 400%.
- Defina o período (mesma janela para receita e investimento).
- Some o investimento bruto, incluindo taxas de plataforma.
- Some a receita das vendas atribuídas àquele investimento.
- Divida receita por investimento.
A receita precisa vir da mesma fonte de verdade sempre. Misturar receita do checkout com conversão declarada pela plataforma é o erro mais comum — e depende diretamente do seu modelo de atribuição.
Qual é o ROAS mínimo do seu negócio
Não existe ROAS bom universal. O número que importa é o ROAS de equilíbrio, que depende da sua margem de contribuição:
ROAS de equilíbrio = 1 ÷ margem de contribuição. Com margem de 25%, o ponto de equilíbrio é ROAS 4. Com margem de 60%, é ROAS 1,67.
| Margem de contribuição | ROAS de equilíbrio | ROAS alvo para lucro |
|---|---|---|
| 20% | 5,0 | acima de 6,0 |
| 30% | 3,3 | acima de 4,0 |
| 50% | 2,0 | acima de 2,5 |
| 70% | 1,4 | acima de 1,8 |
ROAS, ROI e CAC: qual usar em cada decisão
- ROAS: eficiência de mídia no curto prazo. Serve para decidir campanha, criativo e canal.
- ROI: retorno considerando todos os custos. Serve para decidir se o canal vale a pena para a empresa.
- CAC e LTV: economia do cliente ao longo do tempo. Serve para decidir quanto você pode pagar por uma aquisição — tema aprofundado no guia de CAC e LTV.
Como melhorar o ROAS sem cortar investimento
Alavancas na ordem de impacto
- Aumentar a taxa de conversão da página de destino — mais receita com o mesmo clique.
- Elevar o ticket médio com combos, upsell e frete estratégico.
- Cortar público e termo que consome verba sem gerar receita.
- Reduzir perda de dados na mensuração para não subestimar a receita real.
- Reativar base própria por e-mail e WhatsApp, diluindo o custo de mídia.
Em e-commerce, a alavanca mais rápida costuma estar no fim do funil: revisar o checkout e a recuperação de carrinho abandonado muda o ROAS sem tocar em uma linha de campanha.
Erros frequentes no cálculo
- Usar receita bruta com devoluções altas e ignorar o líquido.
- Somar ROAS de plataformas diferentes e dividir por dois.
- Avaliar ROAS de campanhas de topo com janela de 1 dia.
- Comparar meses com mix de produto e sazonalidade completamente diferentes.
- Otimizar ROAS cortando volume — a conta melhora e o faturamento cai.
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Perguntas frequentes sobre como calcular roas
Qual a fórmula do ROAS?
ROAS é a receita gerada pelos anúncios dividida pelo investimento em anúncios no mesmo período. Um ROAS de 4 significa quatro reais de receita para cada real investido.
Qual é um bom ROAS?
Depende da margem. O ROAS mínimo é aproximadamente 1 dividido pela margem de contribuição: com 25% de margem, o ponto de equilíbrio fica em torno de 4.
ROAS é a mesma coisa que ROI?
Não. ROAS considera apenas receita e investimento em mídia; ROI considera lucro e todos os custos envolvidos na operação.
Como melhorar o ROAS?
Aumentando taxa de conversão e ticket médio, cortando desperdício de termos irrelevantes e melhorando a página de destino — não apenas reduzindo verba.
Sobre a autora
Kauára Bertoluci
Sócia e Head de Estratégia & Growth — KCLOCK
Estrategista de marketing, tracking e CRO. Lidera posicionamento, funis, mídia paga e mensuração dos projetos da KCLOCK.
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